Estás en una cita romántica, en tu restaurante favorito. La mujer que conociste hace un tiempo y que tanto has pretendido está frente a ti. Te has preocupado de todos los detalles: elegiste bien tu vestimenta, fuiste donde tu barbero, te pusiste perfume, ni demasiado ni muy poco, la medida perfecta. Ella, por su lado se ve radiante, se ve que le agradó el lugar que elegiste y que se siente a gusto en tu compañía.
El encuentro recién empieza, aún no han pedido sus platos, disfrutan del aperitivo y todo parece encaminado a una gran noche. Hasta que metes la pata:
—Me alegra que hayas aceptado esta cita —dices.
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Su cara cambia. Sus ojos se expanden, su boca se tensa y su cuerpo se crispa alejándose de la mesa. Si no fuera porque has vivido los suficientes años para entenderlo, pensarías que vio a un fantasma. Pero no. Sabes que has sido tú quien le generó esa expresión de pánico. Dijiste la palabra prohibida: “cita”. Y la magia se esfumó de un momento a otro.
La vida tiene esos momentos en que la realidad se desactiva de golpe, muchas veces a partir de una palabra que nos hace preguntarnos: ¿Qué diablos hago acá? Una manera de matar certera, de echar completamente a perder una cita, es justamente etiquetando el encuentro como tal. Haciendo innecesariamente consciente al otro del momento y tus intereses y, de paso, cortando de lleno la posibilidad de crear el ambiente de juego y romanticismo que tantas veces se necesita para llegar a buen puerto.
En los negocios ocurre algo similar. Está claro, no hay romanticismo al que apelar. Pero sí un juego de persuasión que hay que saber jugar. Porque así como en las citas románticas, en los negocios el éxito se basa, en buena parte, en la capacidad de persuasión que tengas. Es decir, en tus habilidades para inducir a tu contraparte a creer que lo que tienes para ofrecer satisfará sus intereses, con el fin de obtener lo que a ti te interesa.
¿Cuál es la palabra prohibida en una negociación? Suelo hacer esta pregunta en las formaciones que doy a empresas o en grandes conferencias con interesados en la ciencia de negociar. Y para que quede claro: no es que haya una policía ni una institución que prohíba su uso, más bien, esto viene de mí, es parte de mis consejos como asesor de negocios desde los negociadores más humildes hasta los gerentes más importantes. Está prohibida porque es completamente contraproducente.
Cuando hago la pregunta, no falta quien diga que la palabra prohibida es la palabra “imposible”. Siempre hay alguien que se la juega, muy seguro o segura de acertar. Puede que tú mismo lo hayas pensado. Pero déjame decirte, desde ya, que esa no es la palabra prohibida. Es más, me encanta esa palabra, porque te permite controlar las expectativas en una negociación.
Imagina que estás en medio de una negociación y tu contraparte hace una propuesta absolutamente fuera de parámetro respecto a lo que estás dispuesto a negociar. ¿Cómo lo sacas de las nubes y lo devuelves a tierra? Con un simple y llano “imposible”. No hay nada más que agregar a esa palabra. Con ella das a entender a tu contraparte que ha llegado demasiado lejos en su petición y que más vale que retorne al punto anterior de la conversación para que el diálogo continúe. De otra manera, seguir se hace efectivamente “imposible”.
Volvamos a la pregunta principal: ¿cuál es la palabra prohibida en una negociación? ¿Esta palabra completamente contraproducente? La respuesta, aunque parezca contraintuitiva es, precisamente, “negociación”, “negociar”, “negociemos”. Nunca, jamás, menciones la palabra negociar –ni cualquiera de sus conjugaciones verbales– sobre una mesa en que discutes términos de un contrato o en cualquier otra instancia en la que buscas llegar a un acuerdo con tu contraparte. A menos que quieras boicotear la negociación.
Es a lo menos irónico que en una negociación, en la que todos saben que están negociando, no se pueda utilizar la palabra negociar. ¿Por que no recomiendo su uso? Porque, a pesar de lo mencionado, y aun cuando es una palabra objetiva, al igual que en la cita romántica en la que todo iba bien hasta ese momento, tiende a producir dos situaciones poco deseables:
1. Las personas se ponen a la defensiva: Perciben una actitud beligerante que las vuelve conscientes de que están en posición de perder, sienten sospechas sobre tus intereses y los términos que propones, se empiezan a preguntar qué te traerás entre manos. Esto afecta negativamente la negociación y vuelve compleja su resolución. (…)
2. Quien menciona la palabra prohibida, quien hace explícito que está negociando, deja en evidencia su disposición a ceder. Porque, ¿qué necesidad hay de decirla cuando
todos sabemos que se está negociando? Ninguna. ¿O sí? En realidad, decirla suena a desesperación, a que hay una necesidad de recuperar algo perdido en el proceso –o, quizás, antes. Pero para recuperarlo, se tendrá que ceder otra cosa y se está dispuesto a ceder.
*Autor de El método negociar, Planeta (fragmento).
